COMERCIAL

2010-11-06T14:49:00.001-07:00

GESTÃO COMERCIAL

A cada ano os pequenos e médios negócios sofrem de dores financeiras com as incertezas do mercado.
Aquelas certezas antigas que o próximo ano sempre é melhor que o anterior já não existem mais. A tempestades do negócio são provocadas pelos efeitos do consumidor desconhecido, das mudanças econômicas, do calendário, das variações climáticas, da maior oferta de concorrentes com melhor estrutura comercial.

A única certeza é que nada será como antes.
No mercado competitivo a aplicação de métodos de Gestão deve ser pelo menos igual ao concorrente. As margens estão cada vez menores e cada vez mais fica mais dificil administrar equilibrando faturamento e custos.

O momento é de ADMINISTRAÇÃO COMERCIAL na Gestão dos pequenos e médios negócios. Para quem quer crescer já não permitem improvisações para sobreviver, cabe definir estratégias de posicionamento, de preços, de comunicação. Executar o planejamento com profissionais qualificados e investir parte do faturamento em ações eficazes e eficientes.

As mudanças macro-econômicas confundem a administração familiar, a entrada de novos consumidores das classes D/E com novos hábitos e necessidades de consumo, estão mudando o jeito de vender no Brasil. A revolução da informação pelas redes sociais são caminhos novos, ainda não muito assimilados pela hotelaria familiar.

A previsão para esse ano é que a taxa de crescimento do PIB chegue a 5 %, ou, até mais.
Um crescimento excepcional para uma taxa de 0 em 2009. A expectativa é que negócios tenham também um desempenho melhor, a exceção daqueles que estiverem ou que dependam da exportação, que em razão do câmbio, terão dificuldades para negociar seus contratos, independente das taxas de crescimento do produto interno bruto. O que sem dúvida irá refletir nos negócios regionais.

O calendário irá requisitar a criatividade para vender os feriados, que sempre ajudam no faturamento do mês. Em 2010 teremos poucos feriados nos fins-de-semana, o que faz acender a luz amarela na projeção dos faturamentos mensais que não serão os mesmos do ano passado.

O aumento da concorrência é outro fator preocupante. Novas estruturas, com apelos interessantes, com nova política de preços levam aos clientes a opção da escolha e como genericamente os pequenos e médios negócios não têm um Programa de Retenção, os clientes são pulverizados nas novidades e nas novas marcas.

Para vender mais nesse mercado competitivo não só pela concorrência, mas por todos os outros fatores que intererem no negocio: planejamento, atualização para entender as alterações do comportamento consumidor, voltar a implantar e executar os conceitos básicos da administração na gestão comercial , os 5 P’s do marketing, do PDCA, da análise SWOT e o 5 W 2 H e 1 R e principalmente investir na comunicação com o seu consumidor na venda direta da venda direta e utilizar todos os canais de venda indireta. O faturamento só cresce quando o volume da venda aumenta.

Seja qual for o tamanho do seu empreendimento, invista no aumento da demanda, invista na qualificação dos seus colaboradores, tenha foco nas necessidades dos seus clientes, seja ético, mas seja ousado, inove, seja diferente e com certeza você será um empresário de sucesso.

Para vender mais querer é o primeiro passo, atitudes o segundo. É preciso mudar .... porque “se você continuar fazendo o que sempre fez.... você terá o resultado o que sempre teve, ou ...menos”.

_____________
Pedro Barros
Autor do livro ABC DO MARKETING HOTELEIRO|
Diretor da SC Marketing |
Consultor de Marketing e Vendas |
Consultor contratado da ABIH-SC |
Ministrante de Cursos de Gestão Comercial